Sales Coaching – Panduan Eksekutif

Sales Coaching – Panduan Eksekutif

Kapan saya melatih?

Survei iklim perusahaan dan wawancara berulang kali menunjukkan bahwa karyawan merasa mereka tidak cukup terlatih, bahwa mereka tidak cukup jelas tentang harapan, bahwa mereka mendapat sedikit umpan balik. Konsultan, akademisi, profesional sumber daya manusia, beberapa manajer senior, dan hampir semua departemen pelatihan perusahaan terus-menerus meminta manajer untuk mendedikasikan lebih banyak waktu untuk pembinaan. Namun, baik manajer maupun laporan langsung mereka dapat dengan andal memberi tahu Anda kapan “pembinaan” sedang berlangsung dan apakah ada orang yang telah dilatih Judi Online.

Mengapa? Tidak ada definisi bersama. Manajer penjualan, salesman, dan pelatih menggambarkan pembinaan berdasarkan apa yang mereka alami, dalam hal aktivitas, di antaranya:

Pengaturan harapan
Disiplin pelatihan
Umpan balik tentang hasil
Mendorong keterampilan untuk memperbaiki diri
Banyak umpan balik umpan balik singkat dan manajemen
Gumbo yang dihasilkan mencampur model pelatih atletik lama dengan mumbo jumbo, penelitian akademis, dan model program pelatihan baru-baru ini untuk menghasilkan frustrasi dan kebingungan. Karena para pemimpin bisnis dan manajer penjualan memiliki sedikit waktu berharga untuk tugas apa pun, kami memerlukan definisi tentang “apa itu pelatih penjualan” dan “pembinaan penjualan” yang dapat digunakan oleh manajer berpengalaman.

Tentukan Konteks Pelatihan

Untuk memulai, pembinaan adalah sebuah proses, bukan suatu hal, bukan suatu peristiwa, bukan satu jenis diskusi. Proses pembinaan melayani suatu tujuan; Anda melatih untuk mencapai tujuan. Pelatih yang kami temui mulai memikirkan pembinaan dengan menjawab tiga pertanyaan:

Mengapa saya melatih? Apa tujuannya?
Apa situasinya? Berapa banyak kerusakan yang dilakukan jika kita tidak mencapai tujuannya?
Siapakah pembinaan saya? Apa yang mereka butuhkan dari saya untuk memenuhi tujuan itu?
Jawaban mereka atas tiga pertanyaan ini membantu mereka menetapkan prioritas dalam hal komitmen waktu untuk melatih, frekuensi dan tingkat percakapan pembinaan, dan fokus pembinaan mereka.

Tentukan Sistem Anda

Pelatih penjualan yang berhasil telah mengembangkan “sistem” yang sesuai dan bisa mereka ajarkan sehingga orang lain dapat berhasil mencapai tujuan yang berarti. Tanggung jawab utama manajer penjualan tingkat eksekutif adalah mendefinisikan (atau yang lain mendefinisikan) “jalan sukses” atau “sistem” yang akan memungkinkan perwakilan mereka sukses.

Saksikan manajer tim yang sukses, mulai dari penjualan hingga simfoni hingga lapangan sepak bola, dan Anda akan melihat sebuah sistem. Menggali operasi waralaba yang berhasil; Anda akan menemukan sistem yang memungkinkan orang biasa menghasilkan hasil yang luar biasa berulang kali. Sistem ini mendefinisikan kinerja secara rinci:

Aktivitas yang benar,
Selesai pada waktu yang tepat,
Pada frekuensi yang benar,
Dengan cara yang benar
Orang-orang yang serius mencapai tujuan tertentu berduyun-duyun ke pelatih yang baik karena mereka tahu pelatih memiliki sistem untuk menyelesaikan pekerjaan dan bahwa, jika mereka menggunakan sistem pelatih, mereka akan berhasil.

Dalam penjualan, ini berarti memiliki “manual pilot” yang menjelaskan bagaimana perusahaan dan tim Anda, dan semua orang di dalamnya, melakukan bisnis. Dokumen manual pengembangan bisnis dan manajemen penjualan Anda secara rinci – aktivitas yang benar, waktu yang tepat, frekuensi yang tepat, dan metode spesifik.

Misalnya: Kapan Anda bertemu dengan perwakilan penjualan Anda untuk pembinaan? Topik apa yang Anda tutup? Seperti apa bentuk proposal yang dapat diterima, berapa banyak dari mereka yang seharusnya diajukan seseorang dalam setahun agar sukses?

Jika Anda tidak dapat menentukan sistem kinerja optimal untuk tim penjualan Anda, Anda tidak memiliki posisi yang baik untuk melatih.

Bekerja dengan Sistem di Tiga Tingkat

Saat mengembangkan dan menerapkan sistem mereka, pelatih bekerja pada tiga tingkat:

Strategis – rencana permainan. Dalam penjualan, ini termasuk membangun misi untuk tim, membuat profil pelanggan sasaran, memilih produk atau layanan untuk ditekankan, dan menerapkan sumber daya penjualan kepada pelanggan.

Statistik – hubungan antara aktivitas dan hasil. Ini berarti menghubungkan data tentang proses penjualan (yaitu kegiatan langkah) ke hasil penjualan sehingga Anda dapat memprioritaskan aktivitas dan memprediksi hasilnya.

Perilaku – apa yang orang lakukan dan bagaimana caranya. Ini termasuk perilaku penjualan, komunikasi internal dan eksternal, dan manajemen pribadi.

Semakin senior eksekutif penjualan, semakin banyak perhatian yang harus mereka bayar pada aspek “strategis” dan “statistik” dari sistem dan penerapan strategi tim penjualan.

Ketika manajer penjualan eksekutif bertemu dengan laporan langsung mereka (manajer penjualan tim regional, distrik, atau penjualan), mereka harus melatih ketiga level tersebut:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *